「外部環境にあった戦略を立て、その戦略に合った組織を作り、
その組織にあったリーダーシップを発揮すること」
が挙げられます。
これまで、高度成長を続けてきた日本では、
マネージャーの役割は、組織の人間を
一律的に管理・統制（＝マネジメント）することでした。
しかし、低成長が続く一方で、情報化・IT化が進展し、
情報が溢れる今の時代において、
マネージャーの役割は、組織の人間の多様性を認め、
支援環境を作りあげる（＝リーダーシップ）ことが求められています。
営業にも、製造と同じく、科学的な視点でのプロセス設計が求められていることを、第4回までで確認しました。
そのプロセス設計がなされた後、スムーズにそのプロセスを遂行するには、
リーダーシップの発揮を欠かすことができません。
リーダーは、プロセスをスムーズに遂行するために、
必要であれば、組織の在り方にも疑問を投げかける必要があります。
忘れてはいけないのが、そのプロセスを遂行するのが、
感情を持った人である、ということ。
組織の人間が、気持ちよく働ける環境を作り出すのも、
リーダーに課せられた役割でもあります。
失敗を恐れず、やりながら、手直ししながら、
今の外部環境に則した戦略、組織を創造するリーダーシップは、
組織内の人間すべてが、リーダーとして参画しようとする意欲によって
培われるものだとも言えます。
【今回のアウトプットイメージ】
1．組織に合ったリーダーシップを醸成する
2．戦略に合った組織を構築する
3．外部環境の変化に対応した戦略の目的（＝Big Why？）を確認する
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今回は食品包装容器の会社のトップインタビュー。
ゴーイングコンサーン【継続企業】へ
企業コンバージョン（転換）の実践
【内容】
プラスチックでできるものはなんでも作るからスタートした会社を
引き継ぎ、1990年に常務取締役に就任。強みを活かすための選択と集中。
民事再生の手続きを契機に戦略的経営にチャレンジ。
10年先のプランニングまではっきりと具体的に描かれている桃井常務。
ゴーイングコンサーン（永続企業）のための条件など
桃井常務のものの見方・考え方に迫ります。
詳しくはこちらへ⇒「ものづくりの挑人たち」【サンプラスチックス】
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そのビジネス展開を構築できる技術人材の育成が強く望まれています。
MOT短期集中コースとは、技術戦略／研究開発マネジメント／ビジネスプランニングを短期集中で学べるコースです。
その中で、今回ビジネスプランニングの部分を受け持たせて頂きました。
■技術戦略
7／16（金）、17（土）
原田 勉
神戸大学大学院経営学研究科 教授
■研究開発マネジメント
7／23（金）、24（土）
小笠原 敦
独立行政法人産業技術総合研究所つくばイノベーションアリーナ推進室 総括主幹
文部科学省科学技術政策研究所 客員研究官
前 立命館大学大学院理工学研究科電気システム系教授／大学院テクノロジー・マネジメント科教授／
経営学部教授
■ビジネスプランニング
8／27（金）、28（土）
岡田 耕治
日本テクノロジーソリューション株式会社 代表取締役社長
実際のビジネスプランを考える上での実践面でのエッセンスをお伝えしました。
受講生の皆さんは優秀なので、あとは職場で“実践”あるのみです。
]]>KPI：Key Performance Indicator （主要業績評価指標）
自社の営業プロセスの中で、売上に結びついた要因が何だったのかが分かれば、
その要因を元に、力点を置くべきところが分かります。
そのためには、自社の営業プロセスを、誰が見ても分かる、
明瞭なものにする必要があります。
そして、その明瞭な営業プロセスの中で、何をマネジメントしていくか、が重要です。
新規のお客様を獲得するには、現営業体制で
『質』 に焦点を当てれば良いのか
『量』に焦点を当てれば良いのか
マネジメント項目を明確にし、実践・検証しなければ、マネジメントすべき点は明確にはなりません。
現営業体制の中での営業プロセス・マネジメント項目を明確にし、
何が業績アップの障害となっているのかを明確にすれば、
今、組織としてすべきことが、おのずと見えてきます。
【第4回のアウトプットイメージ】
1．営業プロセス、マネジメント項目を明確にする
2．営業組織を円滑に運営する上で障害となっていることを明確にし、対策を考える
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2010年8月7日放送
日経CNBC「ものづくりの挑人たち」
今回は、新たな新商品分野への挑戦
丸大食品株式会社のスンドゥブを取材しました。
レポーター 佐藤まり江が、開発の秘話に迫ります。
新たな食文化を創り出せ！スンドゥブに懸ける
【内容】
韓国の伝統的な家庭料理、スンドゥブチゲは三大チゲの一つ。唐辛子ブームに加え、豆腐を使った全く新しいヘルシーメニューとして
ダイジェスト版
2010年7月24日放送
日経CNBC「ものづくりの挑人たち」
今回は、食品業界から今注目を集めている
株式会社ナオミ 常務取締役の駒井氏にご登場頂きました。
多品種小ロット充填機でシェアナンバーワン
【内容】
消費者のニーズの多様化とともに、商品ライフサイクルが急激に変化しています。実際の製造現場では、今まさに「効率」が求められ
ダイジェスト版
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そして、ゴーイングコンサーンであり続けるためにも、
企業を表すしっかりとした経営理念が必要、とも言われます。
経営理念の構築は、一朝一夕でできるものではありません。
そして、その経営理念は、【周知】するものではなく【共有】するものです。
そういった考えの下で経営をされている、大洋製器工業様にお話をお伺いしてきました。
『現状維持は衰退である』との、岡室社長の言葉には深みがあり、
実際に、自社内だけでなく、関係するすべての企業に向けた発信をされています。
商品力の向上にも余念がありません。
30年間、愛されてきたVフックの改良も行われました。
『新たなデファクト・スタンダードの創造 ― “こだわり”からの脱却と創造』
Chapter1 外部環境の変化に敏感であれ
Chapter2 理想を限界まで追求する設計―商品の一度目の創造
Chapter3 理想と現実を埋めるユーザーニーズ―商品の二度目の創造
Chapter4 利益追求ではなく安全啓発こそがモデルチェンジの原点！
Chapter5 原点＝ポリシーから生まれる新市場
大洋製器工業様の新たな展開は、PHP発刊の「THE21」2010年8月号でも取り上げられました。
企業力とブランド力の源泉は、社員一人一人に支えられた経営理念であると言えます。
2010年7月10日放送
日経CNBC「ものづくりの挑人たち」
今回は、ラッパのマークでお馴染の
大幸薬品株式会社の会長・社長にご登場頂きました。
伝統と革新 「健康」という大きな幸せを提供する
【内容】
ラッパのマークでお馴染の、大幸薬品の正露丸。世代を超え私たちに慣れ親しまれ胃腸薬として、日露戦争の時代から家庭の常備薬と
ダイジェスト版
営業でも、そのプロセスを明確にし、アポイントや有効面談、受注に至るまでを
数や率で数値することが、組織営業の第一歩となります。
営業をする上で必要とされる視点を、第1回、第2回で確認した上で、
第3回は、その視点を使って、営業を科学し、
組織で一貫したプロセスに沿った営業を実施、分析することで、
組織営業の強みを引き出します。
営業のプロセスは、大きくは、
準備→接触→提示→締結→フォロー
に分類されます。
このプロセスを、どのような方法で行うかで、企業や業界の色が出ます。
このプロセスは、個々のリーダーシップによって変化すると言えますが、
大きくは、リーダーシップを涵養する組織に、そしてその組織が持つ戦略によって、
そしてさらには、その戦略を決定した外部環境によって変化すると言えるでしょう。
逆に、外部環境が変化したならば、営業プロセスも流動的に変化させる必要があるのです。
【第3回のアウトプットイメージ】
1．第1回・第2回で培った営業の「目」を応用し、
「商品」と「市場」、そしてそれらを結ぶ「出会いの場」があることを理解する
2．営業プロセスの大枠を理解し、戦略に合った営業プロセスの構築・見直しを行う
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2010年7月3日放送
日経CNBC「ものづくりの挑人たち」
今回は、ライフライン 水道管を
100年以上にわたり作り続けている
栗本鐵工所株式会社 代表取締役社長 福井氏にご登場頂きました。
100年の伝統を礎にオンリーワン企業を目指す
【内容】
蛇口をひねると当たり前のように流れ出る水。その水は川や湖から取り込まれ、浄水場を通って私たちのもとへ届けられています。その、私たちのライフラインである地下に張り巡らせている水道管を造っているのが栗本鐵工所です。そのため耐久性や、耐震性、安全性など高度な技術ノウハウが100年あまりの間に蓄積されました。現在では、それをもとに独自の技術開発にも力を注いでいます。 第二創業の始動の年である2010年度を、福井秀明社長に語って頂きます。
ダイジェスト版
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2010年6月19日放送
日経CNBC「ものづくりの挑人たち」
今回は住宅業界の最先端。
積水ハウス株式会社が提案している、
賃貸住宅 シャーメゾングリーンファーストを取材しました。
レポーター佐藤まり江が、最新の賃貸住宅のエコに迫ります。
快適性・経済性・環境配慮の「賃貸住宅」を提案
【内容】
環境への対策が進む中、住宅業界においては太陽光発電システムの搭載や、燃料電池による発電などエコへの取り組みが人々の関心を
ダイジェスト版映像
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2010年6月19日放送
日経CBNC「ものづくりの挑人たち」
今回は、オフィスグリコの立役者
江崎グリコ株式会社 事業部長相川氏にご登場頂きました。
ストレスフルの時代 職場にリフレッシュメントを提供する
【内容】
職場のストレスが近年、問題視されています。職場の人間関係、仕事上での悩み、それらを抱えながら仕事をするのではなく、リフレッシュする場づくりが職場環境で求めらています。その一つとして、オフィスグリコというサービスが今注目を浴びています。仕事のひと段落したとき、気分の切り替え、そんな時に手を伸ばして手軽に利用できるリフレッシュメントボックスの中身とは一体？！「オフィスにリフレッシュメントを提供する」ことを使命とし、職場環境の改善を目指しているこのサービス。実際の導入企業へ突撃し、このサービスの真相に迫ります。
ダイジェスト版
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「己」と言えども、自分自身のことではなく、会社組織、営業部組織のことです。
よく、組織に起こる問題の8割は、人間関係・コミュニケーションだと言われます。
多くの人間を抱えながらも、情報が一方通行にしか流れなければ、
組織の目指す方向性、会社の戦略を共有することはできません。
皆が同じ「ツール（＝視点）」で顧客を捉え、
「共通語（＝クライテリア）」で話すことが、情報を共有するベースとなります。
【第2回のアウトプットイメージ】
1．チームで、そして組織で仕事をする会社になるための個人のあり方を明確にする
2．顧客の「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」を読み解く
3．問題解決型営業のための「特徴」「利点」「利益」の違いを認識する
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「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」。
営業部の各々が、何を考え、どのようにお客様に接しているのか、
その情報が、どう取りまとめ、共有していくのか。
また、営業部の動きが本当に、会社の戦略と合っているのか・・・・
社内の現状点検、社外の環境分析を繰り返し、
そこに潜む機会と脅威を開発していくことが、営業力強化へとつながります。
【第1回目のアウトプットイメージ】
1．職場集団による会議を、スムーズに“日常に落とし込む＝習慣化する”
2．セールスプロセスを化学的に捉える癖をつける
3．組織としてのマネジメント対象を明確にし、チャンスを作り出す
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燃焼技術を持って日本から世界へと羽ばたく
プランテック。
そのプランテックの代表取締役社長
勝井さまのお話をお伺いしました。
Chapter1
【実践的叡智 「生きた設計」と「学問的解明」が融合した瞬間】
Chapter2
【当時の国産車とベンツとの差。「チャレンジ精神」に火がついた】
Chapter3
【エンジニアリングチャレンジャーが誕生 フィリピンのケソン市・プラント受注】
Chapter4
【医薬廃棄物という“未知”のごみへの挑戦】
Chapter5
【自主自立の道を選択 東京都スーパーエコタウン事業】
チャンスを作り出すこと、そしてそのチャンスを活かし、成長すること。
それが、企業成長の秘訣でもあり、企業の使命でもあると思います。
待っていても、チャンスは訪れません。
問題のなかにチャンスは秘められているのですから、問題がないことが良いことという訳でもありません。
問題を機会（チャンス）に転換し、チャンスを開発していくことが、現代では求められているように感じます。
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